Los retos de Reale que dependen de Fernando González para dar crecimiento a la aseguradora

Fernando González Bruna es el director territorial de Reale Seguros para La Rioja, Aragón y Navarra desde 2014. Tras diez años como director territorial y otros tantos ocupando diferentes funciones en la compañía de seguros italiana, su amplitud de visión y conocimiento sobre el sector le ha permitido liderar el gran crecimiento que ha tenido Reale en los últimos años.

La compañía de seguros se encuentra dentro de las cinco más contratadas por los usuarios aragoneses para confiar cuestiones tan importantes como su patrimonio, su vehículo y su salud. Fernando González se sienta en HOY ARAGÓN para detallar cómo ha sido la evolución del sector en los últimos años sobre todo centrándose en el papel de Reale en Aragón.

PREGUNTA. ¿Ha habido una evolución en el sector tras la crisis sanitaria de 2020?

RESPUESTA. Ha habido una evolución más que en primas en preocupaciones y en prioridades. El usuario le da más importancia a asegurar su vida y asegurar su salud. Los seguros patrimoniales y de automóvil siguen en la misma tendencia, pero sí que se ha puesto en relevancia todo lo que tiene referencia con el bienestar, tanto a nivel familiar, como a nivel personal e incluso a nivel de ocio.

Está habiendo un cambio porque cada vez se le dan más importancia a los ratos de ocio, y empiezan a salir líneas y productos aseguradores que lo que intentan es preservar tu capacidad o tu posibilidad de ocio, por ejemplo los seguros de cancelación de viaje, o seguros para asegurar las cosas que te permiten disfrutar del ocio, como puede ser el material deportivo.

A raíz de la pandemia, cada vez más sectores se han enfocado en la digitalización casi total, ¿por qué Reale todavía apuesta por contar con oficinas físicas en ciudades como Zaragoza?

Nosotros somos una compañía que apuesta 100% por el canal mediado, en el que el 99% de nuestras primas se intermedian a través de agencias y de corredores, y eso supone que hay una capilaridad y una presencialidad en el territorio en toda la Comunidad Autónoma.

Nosotros apostamos además por un modelo territorial, un modelo descentralizado con oficinas por todo el territorio pero que no está reñido con la innovación ni con la digitalización, o sea darle al consumidor la posibilidad de firmar pólizas digitalmente, firma electrónica y todos los avances que pueda haber en la contratación, pero todo eso es compatible con que haya un corredor o haya un empleado de Reale para poder darte soluciones en directo.

Hay que pensar que nuestra venta es el siniestro y, probablemente, a la hora de contratarlo un usuario no notará la diferencia, pero cuando nosotros vendemos un producto el servicio del siniestro es el elemento diferencial. Si el usuario tiene acceso al corredor, al agente de Reale, al empleado e incluso a los proveedores que prestan el servicio, la experiencia de resolución del siniestro es mucho más satisfactoria que enfrentarte a un teléfono o una página web en frío.

¿Cómo son los clientes aragoneses?

El perfil del consumidor aragonés es un perfil muy parecido a la media española. Hay tres líneas de seguros básicas: los seguros de vida, los seguros de salud y los patrimoniales. Sí que hay una diferenciación en que en Aragón la línea de los seguros que van destinados al ahorro es más potente que en el mercado nacional, por tanto podríamos decir que el consumidor aragonés cuida su patrimonio igual que el resto de españoles, asegura un poco por encima los seguros de salud pero, sobre todo, hay unas primas por asegurado más relevantes que en la media española en cuanto al ahorro.

Vamos a hablar de las tendencias del sector, ¿en qué está trabajando Reale?

Reale va muy paralela a lo que es el sector, están muy solicitados los seguros que son patrimoniales. Empieza a tener una velocidad de crucero los seguros de salud y empezamos a tener una velocidad más parecida a Europa en lo que es la previsión personal de ahorro.

Por hacer un resumen, el sector consolida lo que ya tiene, las nuevas tendencias son todo lo referente al mundo senior, a ese consumidor muy potente que viaja más y consume más y todo lo referente al ocio. Por otro lado tenemos que seguir promoviendo mucho la previsión social y de jubilación de cara al futuro.

¿Y qué papel tiene Reale en Aragón a día de hoy?

En Aragón distribuimos en dos centros importantes, uno es Zaragoza y otro es Huesca, con lo cual hay dos oficinas de Reale donde están todos los empleados. La dirección territorial está soportada en Zaragoza, con lo cual las personas que dan soporte en el territorio son aragoneses y trabajan para el territorio. Lo distribuimos todo a través de corredores y de agencias, trabajamos con más de 200 mediadores y tenemos 20 oficinas de agencias en Aragón, una en Teruel, 5 en Huesca y 14 en Zaragoza.

Hemos crecido mucho a lo largo de estos últimos años, y actualmente somos la cuarta aseguradora en los ramos en los que operamos, es decir, que los aragoneses confían en nosotros para asegurarse. A su vez los corredores de seguros, que son personas independientes y que pueden vender para cualquier compañía, también confían en nosotros por ese portfolio de servicios, pero especialmente por nuestra naturaleza de empresa.

¿Cuál es vuestro principal valor diferencial?

Estar localizados en el territorio supone ir a la contra de lo que han hecho la mayoría de las empresas. Nosotros seguimos apostando por tener gente en el territorio, porque entendemos que es el modelo de negocio más sostenible en el medio de largo plazo. Penaliza algo la rentabilidad, pero se gana en calidad de servicio y en reconocimiento, que es nuestro objetivo.

Nosotros tenemos tres palancas fundamentales, pero la primera es la persona, somos una empresa orientada a las personas, y entendemos como personas tanto al empleado como todo lo que circunscribe a la persona. A partir de ahí arranca nuestra estrategia orientada a los resultados, pero la centralidad de la persona es el núcleo principal del desarrollo de nuestro negocio.

¿Cuál ha sido en estos diez años como director territorial de Aragón, La Rioja y Navarra el reto más grande con el que te has encontrado?

Tener una línea continuista y seguir creciendo de forma rentable por encima del mercado. Por eso nuestro cuota de penetración supera al seis y nuestro posicionamiento del mercado que somos top 4 top 5 es la que es porque hemos tenido este crecimiento sostenido en el tiempo.

¿Con qué retos tendrá que lidiar el sector de cara al futuro?

Estamos en un momento en el sector que no lo habíamos conocido nunca, y es a consecuencia de la subida de IPC tan vertical que hubo en el año 2021 y terminó el año pasado. Esto está provocando una pérdida de márgenes y de rentabilidad en la compañías porque nosotros no podemos subir las primas de los productos a la misma velocidad que sube el incremento de la reparaciones en los talleres o de los gremios. Imputar al asegurado esas subidas tan repentinas de IPC comercialmente no es recomendable, así que hemos preferido alargar esa subida en el tiempo de forma más escalonada a costa de perder márgenes.

Esto ha generado en el sector una necesidad de incrementar primas y está todo el sector incrementando primas. Probablemente lo que cueste asegurar hoy un coche sea mínimo entre un 35 y un 50% más de lo que costaba hace cuatro años. Afortunadamente la subida del IPC se ha frenado y está en una situación mucho más plana, así que tendremos que ir recuperando rentabilidad porque nos hemos enfrentado a escenarios que no conocíamos.